Mit Triathlon-Strategien zum Vertriebserfolg - Eine Blaupause / Teil 1
Der Blick über den Tellerrand, zum Beispiel auf anderen Professionen, kann neue Ansätze für das eigene Business bringen oder uns einfach die eine oder andere schon erlernte Lektion wieder ins Gedächtnis rufen. Darum geht es in diesem Artikel.
Wettkampf gehört zu meinem Leben. Im Sport zuerst als Eistänzer und Tänzer - darüber erzähle ich nur, wenn ich zu einem G&T eingeladen werde 😉, und jetzt als Triathlet. Im Vertrieb, seitdem ich den Job kennen und lieben gelernt habe.
Leistungssport und speziell Triathlon, hält einige fantastische Analogien für gute Vertriebsarbeit parat, zum Beispiel,
Dabei sein ist nicht alles!
Training gewinnt (fast immer) gegen Talent.
(das wird einer meiner nächsten Artikel 😉)Gute Recherche macht ruhig.
Wer auf das Schlimmste vorbereitet ist, hat die besten Chancen.
Werkzeuge nicht beherrscht kostet Zeit.
Die Wahl der richtigen Wettkämpfe macht erfolgreich!
High-Performance braucht auch Erholung.
Viel Spaß und Interesse beim Lesen!
Dabei sein ist nicht alles
Triathlon und Vertrieb sind Wettkampf auf Hochleistungsniveau. Ziel ist es, die bestmögliche Leistung punktgenau abzurufen. Ein DNF (Did Not Finish) beim Wettkampf ist dem Schreckgespenst des „hat beim Mitbewerb gekauft“ wirklich ähnlich. Und die Phrase „Dabei sein ist alles“ ist leider in beiden Bereichen Bullshit.
Hand aufs Herz: Gewinnen ist alles. Dabei sein nichts.
Das soll auf keinen Fall die Leistung der tausenden Hobbyathleten abwerten. Darum geht es aber nicht in diesem Artikel. Hier geht es um Top Performer. Im port und im Vertrieb.
Training gewinnt gegen Talent
Die Anzahl der „Natural Born Seller“ ist erschreckend überschaubar. Wer sich mit Verkauf genau beschäftig, weiß, dass es wenig mit natürlicher Strahlkraft und Menschenfreundlichkeit der Verkäufer:innen zu tun hat. Vekäufer:innen werden nicht geboren. Verkauf ist Handwerk. Handwerk will erlernt, geübt, verfeinert und an den neuesten Stand der Technik angepasst werden.
Verkauf ist Handwerk! Wer genug trainiert, setzt sich an die Spitze im Wettbewerb um die nächsten Kunden.
Wenn Sie darüber mehr lesen oder hören wollen, freue ich mich über eine E-Mail oder eine PN!
Gute Recherche entspannt
Photo by Christina Morillo
„Und, wie geht‘s jetzt weiter?“ Wer nicht darüber Bescheid weiß, wie die Wettkampfstrecke zu befahren ist und welche Etappe ansteht verprasst Chancen und Energie.
Im Triathlon:
Schwierige Rad-Passagen werden vorher besichtigt und idealerweise sogar probeweise befahren. Die Laufstrecke wird auf spezielle Steilstücke geprüft, die extra Energie kosten. Und die Frage, wo in der Wechselzone welches Material zu finden ist, kann vor allem bei Sprint-Distanzen entscheidend sein.
Im Vertrieb:
„Die Strecke kennen“ bedeutet unter anderem
Einkaufsprozesse und -regeln verstehen
Kenntnis des Buying-Centers (siehe dazu: Der Vetor, Der Fuchs)
Identifizierung der Mitbewerber
Mit Einkaufs- oder Rechtsabteilungen rechnen
Viele Dinge sind im Vertrieb besser vorab recherchiert als nachträglich herausgefunden: zum Beispiel sollten Sie über den Einkaufsprozess der Kund:innen Bescheid wissen:
Wer muss aller eingebunden sein?
Wer gehört zum Buying Centre?
Wer sind die Mitbewerber:innen, und
ist „nichts tun“ eigentlich auch eine Option?
Das sind ebenso Fragen, die den Sieg beim Vertriebs-Rennen ausmachen können, wie die Frage danach, wie lange die Einkaufs- oder Rechts- Abteilungen brauchen werden, um Verträge zu prüfen oder welche Informationen sie vorab bereitstellen können.
Gründliche Kenntnis des Einkaufsprozesses spart Zeit und Nerven und steigert Ihre Erfolgschancen.*
Ausführliche Recherche mit den richtigen Fragen spart Ihnen Enttäuschung über verzögerte Projekte, Neue Personen im Buying Centre und viele weitere potenzielle Unannehmlichkeiten.
Mein Tipp:
Sprechen Sie den idealen Einkaufsprozess mit Ihrem Kunden durch. Im Detail. Fragen, die dabei helfen können, sind z.B.:
„Wie kaufen Sie Lösungen wie diese ein?“
„Hatten Sie es in letzter Zeit mit einem ähnliche Einkaufs-Projekt zu tun und wie ist das abgelaufen?“
„Gibt es dazu einen Prozess, dem wir folgen können?“
Wer auf das Schlimmste vorbereitet ist, hat die besten Chancen!
„Damit habe ich nicht gerechnet!“ Je besser sie für Ausnahmesituationen gerüstet sind und widrige Bedingungen möglichst ohne Stress und Mehraufwand meistern, desto schwerer wird es für Ihre Mitbewerber:innen sie zu überholen.
Im Triathlon:
Reifenplatzer, Regen und andere Unwirtlichkeiten können Triathlet:innen leicht aus dem Konzept bringen. Wer gelernt hat damit umzugehen, nicht nur in der Theorie, sondern auch praktisch wird es leichter haben, ins Ziel zu gelangen. Im Wettkampf sehe ich immer wieder Triathlet:innen fluchend an der Strecke stehen, weil der Schlauchwechsel einfach nicht klappen will, oder frierend aufgeben, weil die Athlet:innen nicht auf einen Wetterumschwung vorbereitet waren. Dabei sind gerade diese Herausforderungen leicht zu identifizieren und zu trainieren. Wenn alle Handgriffe beim Schlauchwechsel geübt sind, geht weder der Puls dabei in die Höhe noch ist es mental fordernd. Sondern einfach business-as-usual. Und dann läuft das Rennen weiter.
Im Vertrieb:
Referenzkund:in fällt aus? Einwände oder ein Vetor stoppen den gesamten Vertriebsprozess? Mit Vertriebspannen gut umgehen zu können ist keine Kunst. Sondern lediglich gute Vorbereitung. Und Übung.
Meistern Sie Widrigkeiten und steigern Sie Ihre Erfolgsquote durch gute Vorbereitung und Übung!
Zum Beispiel beim Ausfall des Referenzkunden: Zu jeder Zeit sollte für Sie und Ihr Team klar sein, wer als Referenzkunde zur Verfügung steht. Und wofür. Das ist zugegeben Abstimmungsarbeit zwischen Vertrieb (Hunter:innen und Farmer:innen, wenn Sie diese Unterscheidung in Ihrem Unternehmen treffen), Customer Support und dem Projekt- / Implementierungsteam. Ein Stolperstein in der Projektumsetzung kann einen Kunden als Referenz ungeeignet machen. Ein besonderer Projekterfolg kann genau das Gegenteil bedeuten.
Ein Vetor stoppt Ihren Vertriebsprozess? Hier geht’s zum Artikel, wie sie mit guter Vorbereitung Vetoren identifizieren, zu Unterstützer:innen machen oder ausschalten.
Mein Tipp:
Beginnen Sie Ihre eigene „Worst-Case-Scenario“ Liste. Idealerweise für das ganze Vertriebsteam. Gemeinsam lässt sich leichter Vorsorge treffen und planen.
Im nächsten Artikel
Im zweiten Teil zu „Mit Triathlon-Strategien zum Vertriebserfolg“ lesen Sie:
Wie das Beherrschen Ihrer Werkzeuge Ihre Effizienz, Ihren Erfolg und Ihre Energie beeinflussen kann.
Warum die Wahl der richtigen Wettkämpfe und Vertriebsprojekte sich auf Ihren Erfolg auswirken wird!
Was Erholung und Pause für die Nachhaltigkeit Ihrer Vertriebskarriere bedeutet.
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Zum Abschluss
Diskutieren Sie mit: War eine Gedanken-Anstoß für Sie dabei? Welche nützlichen Vergleiche können Sie zwischen Ihrem Hobby, Ihrem Sport und Ihrem Job im Vertrieb ziehen. Teilen Sie uns Ihre Gedanken, Ideen und Kritik mit!
Mehr Informationen? Wenn Sie sich weitere Informationen oder Unterstützung bei der Umsetzung der in diesem Artikel vorgestellten Ideen wünschen, würde ich mich freuen, von Ihnen zu hören. Zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren!