Mit Triathlon-Strategien zum Vertriebserfolg - Eine Blaupause / Teil 2

Der Blick über den Tellerrand, zum Beispiel auf anderen Professionen, kann neue Ansätze für das eigene Business bringen oder uns einfach die eine oder andere schon erlernte Lektion wieder ins Gedächtnis rufen. Darum geht es in diesem Artikel.

Wettkampf gehört zu meinem Leben. Im Sport zuerst als Eistänzer und Tänzer - darüber erzähle ich nur, wenn ich zu einem G&T eingeladen werde 😉, und jetzt als Triathlet. Im Vertrieb, seitdem ich den Job kennen und lieben gelernt habe.

Leistungssport und speziell Triathlon, hält einige fantastische Analogien für gute Vertriebsarbeit parat, zum Beispiel:

Im ersten Teil des Artikels, den es hier zu lesen gibt, geht es um:

• Dabei sein ist nicht alles!

• Training gewinnt (fast immer) gegen Talent.
  (das wird einer meiner nächsten Artikel 😉)

• Gute Recherche macht ruhig.

• Wer auf das Schlimmste vorbereitet ist, hat die besten Chancen.·        

 In diesem Teil lesen Sie über:

• Werkzeuge nicht beherrscht kostet Zeit.

• Die Wahl der richtigen Wettkämpfe macht erfolgreich!

• High-Performance braucht auch Erholung.

Viel Spaß und Interesse beim Lesen!

Werkzeuge wollen beherrschen werden

„Das kann ich auch im Schlaf“

Im Triathlon:

Wird während eines Wettkampfs Werkzeug benötigt, muss der Einsatz es hochprofessionell beherrscht werden. Schnell und ohne Fehler ist dann das Motto. Wie ein Reifenheber zu benutzen ist, sollte man nicht erst im Anlassfall lernen. Da gibt es einen Teil, mit dem ich den Reifen aus der Felge hebe. Einen anderen Teil der mit dem ich den Heber in der Speiche einhänge, um ihn zu fixieren, usw.

Im Vertrieb:

Werkzeuge beherrschen bedeutet im Vertrieb:

• Wiederkehrende Arbeiten automatisieren und

• Notwendige Arbeitsschritte optimieren.

Das reicht vom Wissen über alle Keyboard-Shortcuts über eine akkurat gepflegte Kontaktliste bis zu automatisierten Einladungen und Agenda-Vorschlägen.

Wer mit der Handhabung der Werkzeuge mehr Arbeit hat als mit der Umsetzung einer Aufgabe, verschenkt den Platz am Podest

Hier die Checkliste für Ihr Vertriebs-Muskelgedächtnis:

• Recherche über Unternehmen / Personen / Mitbewerb

  • Wo suchen sie notwendige Information?

  • Wie sind die Suchmaschinen zu bedienen (vor allem der Experten-Modus, den es fast überall gibt)Welche Netzwerke können Ihnen bei der Suche helfen?

  • Welche Organisationen bieten Recherche an, eventuell sogar gratis?

• Vorlagen und semi-automatisierte Antworten, Terminvorschläge, Meeting-Bestätigungen etc.

  • Haben Sie Vorlagen für Fälle wie Meeting-Bestätigung, Agendavorschlag, Teilnehmerliste?

  • Können Ihre Kunden Termine online suchen und bestätigen?

  • Wie erledigen sie Notizen nach einem Meeting?

    • Verwenden sie die Voice-to-Text Funktion, die die meisten CRM Systeme anbieten?

    • Haben sie Vorlagen, die ihnen dabei helfen an alle relevanten Fragen nach einem Meeting zu denken und zu dokumentieren?

• CRM

  • Verwenden Sie die Möglichkeiten des mobilen Arbeitens mit ihrem CRM-System?

  • Werden Ihre Telefonate automatisch vom Mobiltelefon aus getrackt und sind vielleicht sogar genau dann auf ihrer To-Do Liste, wenn Sie im Auto, Zug, Bus, etc sitzen und Zeit dafür haben?

  • o   Ist Ihr CRM nahtlos und CI-konform mit allen anderen Office- und Produktivitäts-Tools integriert?        

Die Wahl der richtigen Wettkämpfe macht erfolgreich!

„Wie schaffe ich es mit minimalem Aufwand mein Jahresziel zu erreichen“; „Wo ist meine Zeit am besten investiert?“

Im Triathlon:

Um beim Ironman in Hawaii bei der WM antreten zu dürfen braucht es die Qualifikation in einem Rennen davor. Bei jedem lokalen Ironman gibt es für eine bestimmte – und pro Wettkampf unterschiedliche – Anzahl an Besten pro Altersklasse ein Ticket zur WM. Gleichzeitig ist das Starterfeld in jedem dieser Wettkämpfe ebenso unterschiedlich wie die Wettkämpfe selbst. Schwimmen in See oder Meer. Radfahren und Laufen auf flachem oder hügeligem Gelände. Aber auch Anzahl der Starter:innen pro Altersklasse. Mit der Wahl des richtigen Quali-Wettkampfs wird der Weg zur WM viel einfacher. Um dann sowohl in der Qualifikation als auch bei der WM richtig „abliefern“ zu können haben gute Athleten einen Planungshorizont von 1-2 Jahren.

Im Vertrieb:

Der Qualifikationswettkampf im Vertrieb von B2B Lösungen wird auf verschiedenen Ebenen ausgetragen, gewonnen oder verloren.

·       Marketing / Positionierung / Messaging

·       Netzwerke / Einkaufsgemeinschaften / Rahmenverträge

·       Referenz -Kund:innen / Thought Leader / First Mover

·       Wissen über die interne Politik / Füchse / Vetoren

Die „Aufbauarbeit“ und Qualifikationswettkämpfe sind für uns im B2B Vertrieb oft noch länger als für Triathleten. Eine Corporate Brand wird nicht von heute auf morgen aufgebaut. Ebenso braucht es Zeit und Vorbereitung das richtige Netzwerk zu etablieren oder in einer Einkaufsgenossenschaft gelistet zu werden.

Nicht jeder Kunde muss gewonnen werden. Nicht jeder Marketing- und Vertriebs-Ansatz ins Standard-Portfilie aufgenommen werden.

Tipp: Nicht jeder der angesprochenen Punkte wird in Ihrem Business gleich wichtig sein. In diesem Zusammenhang strategisch zu arbeiten bedeutet, die unterschiedliche Bedeutsamkeit dieser Punkte zu kennen und dann zielgerichtet darauf hin zu arbeiten und die richtigen „Quali’s“ zu meistern. 

High-Performance braucht auch Erholung

Im Triathlon:

Wer trainiert wird besser werden. Wer zu viel trainiert nicht. Wer das Falsche trainiert auch nicht. Übertraining bedeutet schlechtere Trainingsergebnisse, birgt Verletzungsrisiko und kostet im schlimmsten Fall sogar die Karriere.

Die Trainingslehre hat sich sehr gewandelt. Früher war mehr auch immer besser. Heute ist bekannt: Pausen sind wichtig. Sie lassen Kraft schöpfen und helfen eben gelerntes zu verarbeiten.

Im Vertrieb:

Wer nicht in gut gewählten Abständen vom aktiven Vertrieb Pause macht, nimmt sich die Möglichkeit zu wachsen und besser zu werden. Zum einen weil Vertrieb körperlich anstrengen ist. Höchstleistung und 120% Fokus auf den Kunden können nicht andauernd verfügbar sein. Geben Sie Sich selbst die Chance nach einem anstrengenden Termin oder einer anstrengenden Arbeitseinheit durchzuschnaufen.

Strategische Pausen machen erfolgreicher!

So wie der Körper eines Triathleten Trainingsimpulse verarbeiten muss, so ist es auch für Sie als Verkäufer:in notwendig mit strategischen Pausen dafür zu sorgen, dass Ihr Hirn die bekommenen Impulse verarbeitet. So tanken Sie neue Energie und gewinnen vielleicht die eine oder andere Einsicht, die bei der nächsten Herausforderung hilfreich sein kann. Und: Teilen Sie ihre Erfahrungen mit Ihrem erweiterten Vertriebsteam. Das hilft, Änderungen aller Art voranzukündigen, buy-in zu bekommen und weiter am gleichen Strang zu ziehen.

Mein Anspruch: Denkanstöße in anderer Form

Vieles von dem, was ich hier geschrieben habe, mag Ihnen bereits bekannt sein. Doch wie so oft im Vertrieb, liegt die Magie nicht unbedingt im Neuen, sondern oft in der richtigen oder Darreichungsform. Es sind manchmal die bekannten Dinge, neu präsentiert oder in einem anderen Licht betrachtet, die den Funken der Inspiration oder den Anstoß zur Veränderung geben.

Ich hoffe von Herzen, dass dieser Artikel genau das bei Ihnen bewirkt hat.

Zum Abschluss

Photo by Christina Morillo

Im ersten Teil gibt es diese Denkanstöße: Dabei sein ist nicht alles! Training gewinnt (fast immer) gegen Talent. Gute Recherche macht ruhig. Wer auf das Schlimmste vorbereitet ist, hat die besten Chancen. Hier gibt es den ersten Artikel zu lesen.

Diskutieren Sie mit: War eine Gedanken-Anstoß für Sie dabei? Welche nützlichen Vergleiche können Sie zwischen Ihrem Hobby, Ihrem Sport und Ihrem Job im Vertrieb ziehen. Teilen Sie uns Ihre Gedanken, Ideen und Kritiken mit!

Mehr Informationen? Wenn Sie sich weitere Informationen oder Unterstützung bei der Umsetzung der in diesem Artikel vorgestellten Ideen wünschen, würde ich mich freuen, von Ihnen zu hören. Zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren!