Von Faultieren, Geparden und anderen Verkaufs-Tieren
Oder: Wie Aussteller ihren eigenen Erfolg sabotieren
Zusammenfassung für eilige Leser
Vertriebsmitarbeiter sabotieren ihren Erfolg oft durch falsche Verhaltensweisen. Auf Veranstaltungen wie dem Confare CIO Summit sieht man Verkäufer, die sich wie „Faultiere“, „Geparden“, „Pfauen“ oder der äußerst effektive „Chamäleon-Fuchs-Wiesel“ verhalten. Jede dieser „Vertriebstiere“ zeigt eine verbreitete, aber ineffektive Herangehensweise, mit Ausnahme des Chamäleon-Fuchs-Wiesels, das durch Fokussierung auf Kundenbedürfnisse und Storytelling Vertrauen aufbaut und langfristige Geschäftsbeziehungen schafft.
Einführung
Veranstaltungen wie der Confare CIO Summit bieten Unternehmen eine einmalige Gelegenheit, mit wichtigen Entscheidungsträgern aus der IT-Branche in Kontakt zu treten – darunter CIOs, CISOs und andere Führungskräfte. In den letzten Wochen durfte ich diesen großartigen Event zweimal moderieren und neue (und alte) Erfahrungen zum Thema Verkaufen auf Veranstaltungen machen:
Denn Aussteller, also jene Menschen und Unternehmen, die viel Geld dafür ausgeben, um dort mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu kommen, konnte ich dort in ihrer natürlichen Umgebung beobachten. Eine Studie in den Jagdgründen, sozusagen.
Und weil ich bei meinen Studien öfter weinen als lachen musste, hier eine etwas andere Präsentation der Forschungsergebnisse:
Von Faultieren, Geparden, Pfauen und Chamäleon-Fuchs-Wieseln
Direkt vor den potenziellen Geschäftspartnern und zukünftigen Kunden konnte ich dort die Aussteller in ihrem natürlichen Habitat – quasi am Wasserloch – beobachten.
Und bei meinen Studien habe ich für Euch die vier wichtigsten Verkaufs-Tierarten identifiziert und möchte sie Euch gerne vorstellen.
Faultier
Hängt ab. Gemütlich und ohne Stress, alles ignorierend – vor allem die potenziellen Kunden.
Im Englischen würde man noch höflich umschreibend sagen „they can‘t be bothered“. Das beschreibt all jene Aussteller, die noch aufbauen, wenn die Konferenz schon lange begonnen hat. Während Besucher bereits in Armesweite von den Ständen entfernt stehen und sich unterhalten und oft mit dem Rücken zu jenen Personen, die eigentlich den nächsten Auftrag unterschreiben sollten, schrauben und basteln Faultiere lieber am Messestand oder beschäftigen sich mit dem Laptop, dem Mobiltelefon oder miteinander.
Faultiere glauben oft deswegen nicht erfolgreich zu sein, weil niemand zu ihnen zum Gespräch kommt und merken nicht, dass es schon ein gewisses Maß an Aufmerksamkeit braucht.
Gepard
Liegt permanent auf der Lauer. Erscheint eine Kontaktperson bewegt sich der Gepard mit großen Sprüngen auf die vermeintliche Beute zu.
Im Unterschied zu diesen Jägern in der freien Natur bleiben diese Verkaufs-Geparde leider oft hungrig. Ein offensichtlicher, frontaler Verkaufs-Versuch wird von den meisten Besuchern einfach nicht goutiert, als offensiv und übergriffig wahrgenommen und abgewimmelt.
Wenn Du einen Gepard fragst, warum er erfolglos war, liegt das sicher daran, dass niemand wirklich Interesse hatte, obwohl der Gepard doch mit so vielen Menschen gesprochen hat.
Pfau
Zeigt allen das bunte Gefieder und finden sich selber so toll, dass neben dem Pfau kein Platz für etwas oder jemand anderes ist.
Pfaue haben es geschafft, dass sie und ihre Produkte Beachtung finden und freuen sich so sehr darüber, dass sie lieber alles herzeigen, was sie so zu bieten haben als auch nur eine intelligente Frage zu stellen die helfen würde, den potentiellen Kunden besser kennen zu lernen. Pfaue können eine wertvolle Pause zwischen Vorträgen damit verbringen, einer Person alle Features und Funktionen ihrer Lösung bis zum letzten Zahnrädchen vorzustellen. En Detail!!! Bei A beginnend, bei Z endend. Sie sprechen darüber, was sie gut kennen – sich selbst, und vergessen dabei, worum es eigentlich gehen sollte: die Kundschaft!
Pfaue verstehen grundsätzlich die Welt nicht, in der sie oft vertrieblich zu kurz kommen, weil sie nach bestem Wissen und Gewissen ihren Kontakten ein vollständiges, detailliertes Bild präsentiert haben und am Ende eben niemand noch mehr(!) wissen wollte.
Chamäleon-Fuchs-Wiesel
Dieses wundersame Tier weiß sich perfekt unsichtbar zu machen und doch gleichzeitig die Erfolgs-Chancen auf gute Kontakte zu maximieren.
Gekonnt versteckt es die eigenen Angebote und Services in den Erfolgsgeschichten über die eigenen Kunden. Es lässt deren Erfolge für sich sprechen.
Dabei achtet es darauf, existierende Kunden immer im bestmöglichen Licht erscheinen zu lassen.
In der Präsentation kann sich dieses Vertriebs-Tier ganz darauf einstellen, wie seine Beute am besten zu hypnotisieren ist.
Mit
gekonnt kundengerechter Sprache,
Werten statt Features und
vielen, vielen Stories.
Dadurch fühlen sich potenzielle Kunden gut aufgehoben. Sie werden gesehen und verstanden. Das macht Vertrauen. Und Vertrauen macht Kunden!
Das funktioniert gleichermaßen auf der Bühne wie im Ausstellungsraum!
Und, welches Vertriebs-Tier bist Du?
Wenn du das nächste Mal auf einer Messe oder einem Vertriebs-Event ausstellst, frag dich:
Bist du einfach nur da?
Überforderst du deine potenziellen Kunden oder redest du an ihnen vorbei?
Oder schaffst du es, deine Kunden in sinnvolle Gespräche zu verwickeln und Vertrauen aufzubauen?
Durch den Einsatz von Storytelling, intelligenten Fragen und einem klaren Fokus auf die Bedürfnisse deiner Kunden kannst du deine Verkaufsstrategie von einer transaktionalen zu einer echten Beziehungsarbeit entwickeln – und so langfristigen Erfolg sichern.
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