Faule Säcke!
Warum die besten Vertriebsmitarbeiter:innen nicht kontrolliert werden müssen
Zusammenfassung für eilige Leser:
Führungskräfte im Vertrieb machen oft den Fehler, ihre Top-Performer mit unnötigen Kontrollmechanismen zu überwachen, anstatt ihnen Vertrauen zu schenken. Die besten Vertriebsmitarbeiter arbeiten für gewöhnlich effektiver, wenn sie die Freiheit haben, ihren eigenen Plan zu verfolgen. Anstatt starre Vorgaben wie Anruf- oder Meeting-Quoten festzulegen, sollten Führungskräfte die Strategien ihrer Mitarbeiter verstehen und unterstützen. Dieser Artikel zeigt, warum ein One-Size-Fits-All Ansatz im Vertriebsmanagement und -Controlling kontraproduktiv ist und wie man ein motiviertes Vertriebsteam führt, ohne unnötigen Druck auszuüben.
Einführung:
Vertriebserfolg eines Vertriebsteams basiert oft auf einer simplen, aber tiefgreifenden Erkenntnis: Nicht alle arbeiten nach dem gleichen Schema. Viele Vertriebsleiter:innen machen den Fehler, starre Vorgaben wie die Anzahl der Anrufe oder Meetings festzulegen, die ihre Mitarbeiter täglich oder wöchentlich erreichen müssen.
Diese Richtlinien sind gut gemeint, doch in vielen Fällen richten sie bei den Top-Performern mehr Schaden als Nutzen an. Denn die besten Vertriebsmitarbeiter:innen haben einen eigenen Plan – und wenn sie diesen ungehindert verfolgen können, erzielen sie meist herausragende Ergebnisse. Doch sobald ihnen enge Vorgaben gemacht werden, schwindet die Motivation. Und das kann den Erfolg des gesamten Teams gefährden.
Deine Top-Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen Freiraum, keinen Druck
Es ist verlockend, Mitarbeiter:innen durch genaue Zielvorgaben zu steuern: „10 Anrufe pro Tag“ oder „5 Meetings pro Woche“. Und tatsächlich werden die mittleren 60-70 Prozent Deiner Mannschaft mit derartigen Vorgaben besser und verlässlicher arbeiten.
Deine besten Vertriebsmitarbeiter:innen arbeiten aber wesentlich besser als der Durchschnitt Deines Teams. Sie sind nicht faul – sie sind strategisch. Sie wissen, wann sie einen Kundenkontakt vertiefen und wann es besser ist, abzuwarten oder neue Leads zu generieren. Diese Flexibilität lässt sich jedoch schwer in standardisierte Prozesse fassen.
Warum starre Ziele scheitern
Top Vertriebsmitarbeiter:innen wissen, dass es nicht nur auf Quantität, sondern auf die Qualität der Kontakte ankommt. Während ein schlecht durchdachter Anruf nur Zeitverschwendung ist, kann ein gut vorbereiteter Termin einen großen Auftrag näher bringen.
Der psychologische Effekt
Führungskräfte demotivieren ihre besten Leute, wenn sie sie zwingen, einem rigiden System zu folgen. Wer Erfolg hat, weiß, was funktioniert – zusätzliche Vorgaben wirken wie Misstrauen. Oder einfach wie unnötiger Mehraufwand. Statt Eigenverantwortung zu fördern, fühlen sich Mitarbeiter kontrolliert, abgewertet und von der eigentlichen Arbeit – dem Verkaufen abgehalten.
Wie Führungskräfte die Diversität in ihrem Vertriebsteam nutzen können
Wie Führungskräfte Vertrauen aufbauen und erhalten können
Ein häufiger Fehler ist es, anzunehmen, dass alle Vertriebsmitarbeiter dieselben Vorgaben benötigen. Doch das Gegenteil ist der Fall: Je erfolgreicher ein Vertriebsmitarbeiter, desto individueller ist sein Arbeitsstil. Führungskräfte sollten daher den Plan ihrer Top-Leute kennen – auch wenn dieser nicht immer offensichtlich ist.
So lässt sich Vertrauen effektiv aufbauen:
Verstehen, statt vorschreiben: Anstatt eine generelle Vorgabe zu machen, frag Deine Top-Mitarbeiter:innen, wie diese ihre Ziele erreichen wollen. Jeder hat seine eigene Herangehensweise. Wenn Du diese verstehst kannst Du auch planen und entsprechen reporten.
CRM-System nutzen, nicht missbrauchen: Ein gut funktionierendes CRM-System ist wichtig, aber es sollte den Vertriebsmitarbeiter:innen dienen. Nur wenn Vertriebsmitarbeiter in den Systemen einen Wert erkennen werden sie es verwenden. Und die daraus resultierenden Daten helfen Dir als Vertriebsleiter.
Unterstützung: Die besten Vertriebler brauchen Deine Kontrolle nicht, sondern Deine Unterstützung. Sei bereit, Hürden aus dem Weg zu räumen und Ressourcen bereitzustellen, damit Deine Top-Leute sich voll auf den Verkauf konzentrieren können.
Das Reporting Dilemma:
Als Vertriebsleiter:in stehst Du zwischen den Fronten.
Deine Führungsebene erwartet akkurate Zahlen. Belegbare, herleitbare Erfolge. Je größer das Unternehmen, desto größer der Druck Quartalszahlen oder Monatszahlen genau abzuliefern.
Das verleitet manche leicht zum Mikromanagement des Vertriebsteams auf der anderen Seite.
Und während Dein Vertriebs-Mittelfeld von einem systematischen, CRM gestützten Ansatz profitiert und Du auch damit bessere Steuerungsmöglichkeiten an der Hand hast kann es doch ganz leicht sein, dass Deine Top-Performer mit Deinem Wunsch nach Zahlen Daten und Fakten wenig anfangen können.
Anstatt dort mit Druck Daten zu verlangen ist es sinnvoller das Gespräch zu suchen. Bist Du Deinen Top-Vertriebsleuten nicht im Weg, sondern unterstützt Du sie im besten Fall sogar hast Du gute Aussichten alle Informationen zu bekommen damit Du auch Deiner Verantwortung nach akkuratem Reporting nachkommen kannst.
CRM-Systeme und Vertriebsmetriken:
CRM-Systeme sind relevant und notwendig für jedes Vertriebsteam. Sie geben Struktur, Organisation und Halt in der täglichen Vertriebsroutine.
Zugegeben, ebenso wie der Einsatz von CRM-Systemen kommen die Vertriebsmetriken hier nur en passant vor. Sie werden in den nächsten Blog-Beiträgen thematisiert und dieses Thema alleine wird einige Beiträge füllen.
Denn so individuell wie die verschiedenen Unternehmen, die ich betreue sind auch deren Vertriebsprozesse, CRM-Systeme und davon abgeleitet, deren Metriken.
Fazit:
Gute Vertriebsmitarbeiter:innen sind keine „faulen Säcke“, sondern Experten darin, ihre Zeit und Ressourcen effizient zu nutzen. Gute Führungskräfte im Vertrieb sollten aufhören, ihre Mitarbeiter mit starren Vorgaben zu demotivieren, und stattdessen deren individuelle Stärken fördern. Das bedeutet Vertrauen in die Fähigkeiten des Teams, Offenheit für unterschiedliche Arbeitsweisen und die Bereitschaft, als Unterstützer statt als Kontrolleur zu agieren. Nur so lassen sich langfristige Erfolge erzielen und ein motiviertes Team aufbauen.
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