Wie man seinen Vertriebsfall mit Software-Demos versaut
Softwaredemos haben das Potenzial, Ihren Vertriebsprozess auf die Zielgeraden zu bringen oder zu vernichten.
Vermeiden Sie es, Ihre Software zu früh zu demonstrieren, und achten Sie darauf, Ihre Demos auf die spezifischen Bedürfnisse und Situationen der Kunden abzustimmen. Zu viele Details können überwältigen, deshalb konzentrieren Sie sich auf die relevanten Funktionen. Verstehen und adressieren Sie die unterschiedlichen Geschäftsziele und persönlichen Motivationen der Teilnehmer, um Widerstand und Missverständnisse zu vermeiden. Erfolg in Software-Demos liegt im Detailverständnis Ihrer Zielgruppe und der strategischen Präsentation.
The Vetor: An abrupt end to your sale process
Something you might have experienced: You’ve been working on a sales project for several months. It feels good enough to report back positively to your superiors and colleagues. And suddenly you are told: “STOP - everything back to square one – there’s a department not agreeing with the proposed changes.”
This may be the moment you first encountered the Vetor. Read this article how to best deal with the Vetor in your B2B sales processes.
Introducing: The Fox - The decision maker behind the decision maker
In complex B2B sales, the formal hierarchy isn't always the real power structure! Who then, are the hidden decision-makers driving the outcomes?
Follow the money, follow the power. – A great idea for B2B sales with large buying centers. If you limit yourself to this simple rule, you leave out an important persona in your target company. Not knowing who’s behind the alleged decision maker might easily cost you your deal.
This article is about identifying the gray eminences in your target organisation and about how to work with them.