Gleich und gleich gesellt sich gerne …
– und verhindert manchmal gute Deals.
Zusammen-fassung für eilige Leser
Ähnlichkeiten zwischen Vertriebspersonen und potenziellen Kunden können den Beziehungsaufbau erheblich beschleunigen und Vertrauen schaffen. Doch dieser Effekt birgt auch Risiken: Er kann zu Nachlässigkeit führen und den Blick auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden trüben. Der Schlüssel zum Vertriebserfolg liegt darin, die Ähnlichkeiten bewusst zu nutzen, ohne dabei die individuellen Anforderungen und Ziele der Kunden aus den Augen zu verlieren.
Einleitung
„Gleich und gleich gesellt sich gerne“ - oder “Ähnlichkeitseffekt” ist ein Effekt, der uns im Vertrieb oft nützlich ist, um schnell neue Kontakte zu knüpfen. Doch genau dieser Effekt kann uns auch bremsen, wenn es darum geht, den Deal erfolgreich abzuschließen.
Kleiner Ratgeber
Hier ein kleiner Ratgeber, wie du den Effekt „Gleich und gleich gesellt sich gerne“ für deinen Vertriebserfolg einsetzen kannst.
Beim Generieren neuer Kontakte kann der Effekt „Gleich und gleich gesellt sich gerne“ helfen, schneller und bessere Beziehungen aufzubauen. Ähnlichkeiten zwischen dir und potenziellen Kund hervorzuheben, schafft eine Beziehungsebene, auf der ihr euch schneller und persönlicher kennenlernen könnt. Diese Verbindungsebene ermöglicht es dir, leichter über Probleme zu sprechen, Herausforderungen zu erkennen und dort anzusetzen, wo es wirklich wichtig ist. So kannst du gezielt den Mehrwert bieten, den der oder die Kund braucht.
So hilfreich der Ähnlichkeitseffekt für den Beziehungsaufbau ist, so hinderlich kann er sein, wenn es darum geht, Vertriebsprojekte voranzutreiben und erfolgreich abzuschließen. Es passiert schnell, dass wir durch den Ähnlichkeitseffekt annehmen, gute Beziehungen führen automatisch zu Abschlüssen. Schlechte Vertriebspersonen vernachlässigen dann ihre Sorgfaltspflichten und prüfen nicht alles, was für den Verkaufserfolg notwendig ist. Hier sind einige Beispiele, wie sich der Ähnlichkeitseffekt negativ auf deine Vertriebsprojekte auswirken kann: • Falsche Annahmen: Du könntest annehmen, dass der oder die Kund die gleichen Bedürfnisse hat wie du, und dadurch falsche Empfehlungen aussprechen. Beispielsweise könnte eine Lösung, die dir gut gefällt, nicht den Anforderungen des oder der Kund entsprechen
Mit diesen drei Punkten kannst du den Ähnlichkeitseffekt gezielt im Vertrieb nutzen:
Gemeinsame Interessen hervorheben: Wenn du merkst, dass dein oder deine Kund ähnliche Hobbys oder Interessen hat, bringe das aktiv ins Gespräch ein. Zum Beispiel: „Sie fahren auch gerne Rad? Das ist ja großartig! Ich kenne einige tolle Strecken hier in der Gegend.“
Kommunikationsstile spiegeln: Passe deinen Kommunikationsstil an den deines oder deiner Kund an. Wenn er oder sie eher förmlich spricht, wähle auch eine formellere Sprache. Ist der oder die Kund locker und humorvoll, kannst du deinen Stil entsprechend anpassen.
Ähnliche Erfahrungen teilen: Sprich über persönliche Erlebnisse, die denen des oder der Kund ähneln. Wenn er oder sie von einer Herausforderung berichtet, kannst du eine eigene ähnliche Erfahrung schildern: „Das kenne ich gut. Mir ging es einmal ähnlich, und ich weiß, wie sich das anfühlt.“
Ähnlichkeits-Falle!
So hilfreich der Ähnlichkeitseffekt für den Beziehungsaufbau ist, so hinderlich kann er sein, wenn es darum geht, Vertriebsprojekte voranzutreiben und erfolgreich abzuschließen. Es passiert schnell, dass wir durch den Ähnlichkeitseffekt annehmen, gute Beziehungen führen automatisch zu Abschlüssen. Schlechte Vertriebspersonen vernachlässigen dann ihre Sorgfaltspflichten und prüfen nicht alles, was für den Verkaufserfolg notwendig ist. Hier sind einige Beispiele, wie sich der Ähnlichkeitseffekt negativ auf deine Vertriebsprojekte auswirken kann:
Falsche Annahmen: Du könntest annehmen, dass der oder die Kund die gleichen Bedürfnisse hat wie du, und dadurch falsche Empfehlungen aussprechen. Beispielsweise könnte eine Lösung, die dir gut gefällt, nicht den Anforderungen des oder der Kund entsprechen.
Potenzielle Kund ausschließen: Wenn du dich unbewusst nur auf Kund konzentrierst, die dir ähnlich sind, und andere vermeidest, gehen wertvolle Verkaufsmöglichkeiten verloren. Diese Voreingenommenheit schränkt deinen Kundenkreis ein und verhindert, dass du neue Zielgruppen erschließt.
Überbetonung von Gemeinsamkeiten: Wenn du zu sehr darauf bedacht bist, Ähnlichkeiten zu betonen, könnte es unehrlich wirken. Der oder die Kund könnte sich manipuliert fühlen, wenn der Fokus zu stark auf Gemeinsamkeiten liegt und der Mehrwert deines Angebots nicht klar genug wird.
Vertriebsprozess vernachlässigen: Wenn du mehr Wert auf die Beziehung legst als auf verkaufsrelevante Aspekte, kannst du entscheidende Argumente übersehen. Das gibt deinen Mitbewerber die Chance, dich zu überholen und den Deal zu gewinnen.
Speziell im B2B problematisch
Gerade im B2B-Vertrieb ist es wichtig, nicht nur mit den Menschen zu sprechen, die uns sympathisch sind, sondern alle relevanten Personen im Buying Center einzubeziehen, um eine breite Zustimmung zu erreichen. Deshalb solltest du als gute Vertriebsperson darauf achten:
Alle Entscheidungsträger einbeziehen: Stelle sicher, dass du mit allen relevanten Personen im Buying Center sprichst, unabhängig von persönlichen Vorlieben.
Unvoreingenommenheit bewahren: Achte darauf, keine unbewussten Präferenzen zu zeigen und behandle alle Ansprechpartner mit gleicher Aufmerksamkeit und Wertschätzung.
Bedürfnisse aller verstehen: Konzentriere dich auf die Anforderungen und Bedenken jeder Person im Buying Center, um eine breite Zustimmung für dein Angebot zu erreichen.
Fazit
Der Effekt "Gleich und gleich gesellt sich gerne" kann im Vertrieb eine große Rolle spielen, um Beziehungen zu festigen und Vertrauen aufzubauen. Aber Vorsicht: Zu viel Fokus auf Gemeinsamkeiten kann blind machen und den Erfolg gefährden. Eine ausgewogene und disziplinierte Herangehensweise ist entscheidend, um alle relevanten Entscheider einzubeziehen und die Bedürfnisse des gesamten Buying Centers zu verstehen. Wer seine Vertriebsmethodik dahingehend optimiert, minimiert Fehler und bleibt flexibel gegenüber den Anforderungen seiner Kunden.
🌟 Bereit, deinen Vertrieb auf das nächste Level zu bringen? 🚀 Abonniere meinen Newsletter für exklusive Tipps und Strategien im Softwareverkauf. Lass uns gemeinsam deinen Verkaufserfolg maximieren!
📧 Verbinde dich mit mir auf LinkedIn, klicke auf das 🔔 Glockensymbol oben rechts in meinem Profil für die neuesten Einblicke!