Beziehung verkauft
Warum die besten Vertriebsmitarbeiter:innen nicht kontrolliert werden müssen
Zusammenfassung für eilige Leser
Gute Beziehungen sind das Herzstück für erfolgreichen Vertrieb. Sie helfen Dir, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu erhalten und die Herausforderungen deiner Kund:innen in Echtzeit zu lösen – wie das spontane Skizzieren einer Lösung auf einer Serviette aus dem Video. Diese Art von Vertrauen und Zusammenarbeit kann jedoch nur in einer Atmosphäre gedeihen, die auf stark aufgebauten und gepflegten Beziehungen basiert.
Warum Beziehungen im Vertrieb entscheidend sind
Die Bedeutung von zwischenmenschlichen Beziehungen im Vertrieb kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Beziehung bedeutet Vertrauen. Und dieses Vertrauen ermöglichen es, tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und Probleme Deiner Kund:innen zu gewinnen. In der Praxis zeigt sich, dass eine Vertrauensbasis den Unterschied zwischen einem Abschluss und einem verlorenen Geschäft ausmacht. Ein Beispiel, das dies verdeutlicht, ist der Moment, wenn man beim Abendessen mit einem Geschäftspartner spontan eine komplexe Lösung entwickelt. Ohne die zuvor geschaffene Vertrauensbasis wäre diese offene Diskussion nicht möglich gewesen.
Und so wie in bei diesem Abendessen eröffnet das Pflegen von Beziehungen nicht nur die Tür zu wertvollen Informationen, sondern auch zu zukünftigen Gelegenheiten. Ein tiefes Vertrauensverhältnis schafft langfristige Geschäftspartnerschaften, die für wiederholte Geschäfte und Empfehlungen sorgen.
Wie pflegt man erfolgreich Beziehungen?
Beziehungen im Vertrieb zu pflegen, erfordert nicht nur regelmäßigen Kontakt, sondern auch eine klare Strategie. Hier sind einige Tipps, wie man systematisch vorgeht:
Regelmäßige Kommunikation: Bleib in Kontakt, auch wenn es nicht um ein direktes Geschäft geht. Ein kurzer Anruf oder eine Nachricht, um Neuigkeiten auszutauschen kann Wunder bewirken.
Wertvolle Einblicke bieten: Gib Deinen Geschäftspartnern relevante Informationen, die über das Tagesgeschäft hinausgehen. Teile Branchentrends neue Forschungsergebnisse, oder Geschichten über andere erfolgreiche Kund:innen.
Probleme frühzeitig erkennen und lösen: Sobald sich ein Problem abzeichnet, bieten Sie Lösungen an. Zeigen Sie, dass Sie das Geschäft des Kunden verstehen und bereit sind, proaktiv zu handeln.
Warum gute Beziehungen Deine Verkaufschancen erhöhen
Im Vertrieb gibt es oft die Illusion, dass bloße Präsentationen oder aggressive Verkaufsstrategien ausreichend sind, um einen Abschluss zu erzielen. In Wirklichkeit sind es jedoch die subtilen, zwischenmenschlichen Faktoren, die den Ausschlag geben. Eine solide Beziehung ermöglicht es, den Kunden und sein Netzwerk besser zu verstehen, wie in den Konzepten über den Umgang mit Buying-Centern oft betont wird.
Verkäufer, die ihre Beziehungen vernachlässigen oder gar ignorieren, laufen Gefahr, in das typische „Selbsttäuschungs-Dilemma“ zu geraten. Sie verwechseln dann beispielsweise kleine Erfolge mit realen Fortschritten oder fokussieren sich auf einen potenziellen Kunden, der bereits signalisiert hat, dass er nicht interessiert ist. Diese Verzerrung der Realität kann zu verlorenen Ressourcen und verpassten Chancen führen.
Fazit
Im Vertrieb zahlt sich der Beziehungsaufbau aus. Durch authentische und kontinuierlich gepflegte Beziehungen sind Verkäufer in der Lage, besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen, Herausforderungen schnell zu lösen und langfristige Partnerschaften zu etablieren. Wer langfristig erfolgreich sein will, sollte also nicht nur an seine Verkaufsfähigkeiten, sondern vor allem an seine Beziehungsfähigkeiten arbeiten.
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