Schmusen für den Vertriebserfolg
Zusammenfassung für eilige Leser
In der Welt des B2B-Vertriebs, wo Geschäftsabschlüsse oft monatelang vorbereitet werden und ein großes Buying-Center involviert ist, spielt die kontinuierliche Pflege von Beziehungen eine entscheidende Rolle. Der "Schmuse-Anruf" ist eine effektive Strategie, um mit Stakeholdern in Verbindung zu bleiben, Vertrauen aufzubauen und wertvolle Insider-Informationen zu gewinnen. Dieser Beitrag gibt Einblicke in die Kunst des Schmuse-Anrufs.
💡 Kein Telefonsex - aber gutes Handwerkszeug
Keine Sorge, dabei geht es nicht um spezielle Telefonsex-Praktiken. Vielmehr um gutes vertriebliches Handwerkszeug!
Wenn Du Deine Einstellung dazu im Griff hast und auf Timing und Themenauswahl achtest, hast Du gute Chancen, einen Schmuse-Anruf mit gestärkter Beziehung und mehr Information zu beenden. Vor allem, wenn Du darauf achtest, nicht in die Falle des Zeitverschwendens oder des unangemessenen Ausfragens zu tappen.
Einführung
B2B-Verkaufszyklen sind bekanntlich langwierig, komplex und involvieren zahlreiche Entscheidungsträger. Das Aufbauen und Pflegen von Beziehungen über einen längeren Zeitraum ist entscheidend, um nicht aus dem Rennen geworfen zu werden. "Aus den Augen, aus dem Sinn" – dieses alte Sprichwort gilt im Vertrieb mehr denn je.
💡 Aus den Augen - aus dem Sinn - aus dem Rennen!
Doch wie bleibst Du präsent, ohne aufdringlich zu sein? Die Antwort liegt in der geschickten Nutzung des Schmuse-Anrufs, der weit entfernt von unangebrachten Intimitäten, aber dennoch persönlich und auf den Beziehungsaufbau fokussiert ist.
Schmusen macht Beziehung
Eine starke Verbindung zu Entscheidungsträgern bedeutet Zugang zu exklusiven Informationen, frühzeitige Einblicke in Veränderungen und einen vertrauensvollen Austausch.
💡 Beziehungen sind das Gold des Vertriebs!
Doch wie stellst Du diese Verbindung her und pflegst sie, ohne den professionellen Rahmen zu verlassen?
Schmuse-Anrufe, richtig vorbereitet
Die effektive Vorbereitung eines Schmuse-Anrufs erfordert:
Die richtige Einstellung: Verstehen, dass es um Beziehungspflege geht, nicht um sofortige Geschäftsabschlüsse.
Die richtige Zeit: Individualität respektieren und den besten Zeitpunkt für den Anruf finden.
Das richtige Einstiegsthema: Fachliche Relevanz sicherstellen, um das Gespräch auf professioneller Ebene zu beginnen.
Das persönliche Thema: Authentisches Interesse zeigen, um die Beziehung zu vertiefen.
Die offene Projektfrage: Geschäftliche Relevanz beibehalten und gleichzeitig das Gespräch locker halten.
Der Abschluss: Dankbarkeit für die Zeit und das Gespräch ausdrücken und auf zukünftige Interaktionen hinweisen.
Die richtige Einstellung
Verstehe den Schmuse-Anruf als Teil Deiner langfristigen Strategie zur Beziehungspflege. Gehe ohne die Erwartung an tiefgehende Informationen in das Gespräch und schätze jeden kleinen Einblick, den Du erhältst.
Die richtige Zeit
Die Präferenzen Deiner Kontakte können stark variieren. Einige bevorzugen Anrufe am frühen Morgen oder späten Abend, andere während der Mittagspause. Der Schlüssel liegt darin, zu fragen und den Vorzug Deines Gegenübers zu respektieren.
zum Beispiel:
Als Vertriebsleiter habe ich Personen, die mir etwas verkaufen wollten, gerne Termine am Tagesrand gegeben. Vor 8 Uhr oder nach 18 Uhr. Da hat das Tagesgeschäft noch nicht angefangen oder ist bereits vorbei. Und wenn sich eine Verkaufsperson da Zeit nimmt, mache ich das auch.
Aber ich kenne auch Kunden, die am liebsten in der Mittagspause angerufen werden, weil das Kaufen zum Tagesgeschäft gehört. Oder - andersherum - auf gar keinen Fall in der Mittagspause, weil das private Erholungszeit ist.
Das richtige Einstiegsthema
Mache es Dir und Deinem Gegenüber einfach!
Beginne das Gespräch mit einem fachlichen Thema, das Relevanz für beide Parteien hat. Ob es sich um einen aktuellen LinkedIn-Post, eine Gesetzesänderung oder einen interessanten Fachartikel handelt, sorge für einen professionellen Rahmen.
💡 Direkter Einstieg in persönliche Themen muss verdient werden!
zum Beispiel:
Die Frage nach dem Wohlbefinden des Lieblingsdackels braucht vorab schon gute Beziehung und auch die notwendige Information.
Das persönliche Thema - Beziehung festigen
Nutze persönliche Anekdoten oder Interessen, um die Beziehung zu vertiefen. Authentisches Interesse an den Hobbys oder Vorlieben Deines Gegenübers zeigt, dass Du nicht nur an einem Geschäftsabschluss interessiert bist.
<aside> 💡 Wichtig: Die Grenzen der Beziehung gibt Dein Gegenüber vor. Dränge nie auf mehr! </aside>
zum Beispiel:
Als Technik-Geek und Sportfanatiker habe ich es immer einfach, an diese und ähnliche Themen anzuknüpfen:
Die Medaillen-Sammlung führt zur Frage nach dem nächsten Wettkampf, wie die Vorbereitung läuft, oder bei vertiefter Beziehung vielleicht sogar, wie Du Beziehung, Job etc. mit dem Hobby in Einklang bringst ….
Das Galaxy-Tab, auf dem Dein Gegenüber Notizen macht, bringt Fragen nach Verwendung, Einsatzmöglichkeiten und Effektivität, App-Vorlieben, …
Die offene Projektfrage - Informationen sammeln
Runde das Gespräch mit einer offenen Frage zum aktuellen Vertriebsprojekt ab. Dies ermöglicht es Dir, geschäftlich relevante Informationen zu sammeln, ohne das Gespräch zu sehr in die Länge zu ziehen.
Der Abschluss
Beende das Gespräch mit einem positiven Ausblick und der Vereinbarung weiterer Schritte. Ein gut durchgeführter Schmuse-Anruf stärkt die Beziehung und legt den Grundstein für erfolgreiche Geschäfte.
Schmusen ohne Stolpersteine
Um den Erfolg Deines Schmuse-Anrufs zu sichern, vermeide es, das Gespräch ausufern zu lassen oder zu viele Fragen zu stellen.
💡 Nicht ausschweifen, nicht ausfragen!
Respektiere die Zeit Deines Gegenübers und bleibe thematisch fokussiert.
Zusammenfassung
Der Schmuse-Anruf ist eine wertvolle Taktik im B2B-Vertrieb, um Beziehungen zu pflegen. Durch sorgfältige Vorbereitung und die Beachtung der oben genannten Tipps kannst Du sicherstellen, dass Deine Anrufe sowohl willkommen als auch wirkungsvoll sind. So schaffst Du Beziehung und sicherst Dir langfristig den Vertriebserfolg sichern!
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